Sunteți Furnizor și ați reușit să atrageți un număr de parteneri care să asigure distribuția produselor/ serviciilor voastre, dar asta nu înseamnă nici pe departe că aveți un canal de Parteneri funcțional.
Dacă nu găsiți modalitățile prin care să motivați partenerii să investească în produsele voastre timp, oameni, bani veți ajunge să contemplați o rețea inactivă, pasivă, în cel mai bun caz inutilă.
Deci, ce e de făcut?
Pasul 1 – un „Onboarding” controlat
De cele mai multe ori, acesta este un punct cheie deficitar pentru multe dintre canalele indirecte aflate la început de drum, dar atunci când este făcut corect poate da tonul pentru o relație de parteneriat extrem de productivă.
Atenția trebuie să fie pe transferul informațiilor despre:
- produsele/ serviciile voastre;
- relația de parteneriat;
- avantajele competitive ale produselor și ale parteneriatului;
- modul de lucru;
- Propunerea de Valoare a parteneriatului.
În plus, rețineți că Partenerii trebuie să aibă posibilitatea să învețe independent, oriunde și oricând, iar voi, ca Furnizori trebuie să puteți vizualiza progresul în acest proces de învățare.
Soluția este folosirea unei platforme PRM (Partner Relationship Management) corect construită, care să ofere experiențe de învățare multiple, care să satisfacă diferite stiluri de învățare. Așa că, este bine să vă asigurați că alegeți o platforma PRM care poate găzdui materiale diverse și poate suporta tipuri diferite de documente, inclusiv video, oferind totodată experiențe user-friendly.
Rețineți: Pentru Partenerii la început de drum cu voi este util să aveți în vedere construcția unor „playbook”-uri grupate în jurul unor subiecte specifice: produsul, piața, tipuri de clienți, etc…
Pasul 2 – Resursele de marketing
Partenerii au o singură, mare nevoie strategică de la Furnizor: suport să distribuie cât mai eficient produsele/ serviciile acestuia. Așa încât tot ceea ce înseamnă suport de marketing devine o componentă vitală a strategiei voastre de vânzare prin canale indirecte:
- asigurați-vă că ceea ce oferiți Partenerilor ca materiale de marketing este chiar ceea ce au ei nevoie, în procesul lor de vânzare și pentru clienții lor;
- în general, clienții văd mai multă valoare în materiale care demonstrează cum soluția respectivă le ajută afacerea și mai puțin sunt interesați în prospectele produselor (care pot fi folosite, în schimb, ca suport pentru training). Deci, puneți la dispoziția Partenerilor tipul de documentație utilă în relația cu clienții lor;
- dezvoltați campanii de produs, care să poată fi folosite de către Parteneri. Mulți Parteneri nu au resursele sau capabilitățile necesare să o facă și vor folosi ceea ce le oferă Furnizorul pentru promovarea produselor/serviciilor acestuia;
- construiți materiale și resurse adaptabile pentru segmentele de piață adresate de Parteneri dar și pentru Parteneri cu diferite grade de sofisticare;
- faceți să fie simplu să se vândă soluțiile voastre – materialele de marketing să fie „co-brandable”, ușurând astfel efortul de promovare din partea Partenerilor
- asigurați Partenerilor un acces rapid și simplu la resursele de marketing. Platformele de tip PRM o pot face și sunt extrem de apreciate de către Parteneri.
Rețineți: Resursele de marketing, vânzări, suport, pe care voi, ca Furnizori le puneți la dispoziție, ajută produsele/serviciile voastre să intre cât mai rapid pe piață.
Pasul 3 – Managementul relației de parteneriat
Partenerii au nevoie de cât mai mult suport în vânzare și nu au nevoie deloc de șefi care sa le spună cum să își conducă afacerea.
Important este ca relația Furnizor – Partener să ofere bucla de feedback necesară pentru o continuă îmbunătățire a rezultatelor.
- stabiliți obiective de performanță sau de aliniere strategică măsurabile, care să răspundă necesităților, atât pe termen scurt, cât și pe termen mai lung;
- urmăriți constant gradul de îndeplinire a obiectivelor stabilite, prin vizite regulate, de evaluare a progresului;
- măsurați experiențele pe care Partenerii le au în relația cu afacerea voastră. Luați feedback regulat, în cât mai multe moduri și cât de des posibil. De la discuțiile din cadrul vizitelor, până la utilizarea de chestionare specifice, totul poate ajuta;
- asigurați-vă că aveți în vedere toate punctele de contact dintre Partener și voi, ca Furnizor. Sau cât mai multe, posibil! Un program de tip „ Partner Journey” le poate evidenția și vă poate ajuta să livrați experiențe pozitive, memorabile;
- oferiți accesul la un portal tip PRM, prin care Partenerii să poată obține, în mod continuu, resursele de vânzare necesare, dar care să permită acestora livrarea feedback-ului, în cel mai simplu mod posibil;
- accesul la platforma PRM trebuie să fie intuitiv și simplu pentru utilizatorii noi. Partenerii își pot modifica echipele și înrolarea noilor membri trebuie să fie facilă.
Rețineți: Obținerea feedback-ului de la Parteneri este esențială pentru succesul relației. Asigurați-vă că primiți de la Parteneri informații despre ceea ce au nevoie și și faceți tot posibilul pentru a-i susține cât mai eficient și mai bine în eforturile lor de vânzare.
Concluzia:
Schimbarea comportamentelor clienților este o constantă care duce la creșterea competitivității și a complexității ecosistemelor în care activați și nu este suficient să aveți semnate contracte de parteneriat. Parteneriatul trebuie să fie funcțional, să fie eficient și să producă experiențe de succes, atât pentru Furnizor, cât și pentru Partener!
Cheia succesului: O rețea activă de Parteneri este una bine informată, echipată și motivată să vă preia produsele/ serviciile. Asta începe din prima zi de parteneriat și poate primi impulsuri pozitive in fiecare zi.
