Indiferent care este afacerea Dumneavoastră, puține sunt lucrurile care ajută în dezvoltarea ei așa cum ajută partenerii comerciali iar mai jos o să găsiți un plan testat și validat pentru a efiencientiza lucrul cu aceștia folosind o aplicație digitală.
Economia ce a emers din “era” pandemiei este ușor diferită de versiunea ei anterioară. Printre altele este mai mobilă, mai virtualizată, globală și digitală. De asemenea, se mișcă mai rapid și antrenant, cu o intensitate similară economiei postbelice.
Pentru afacerile mici și emergente este vremea oportunităților. Nu trecem cu vederea nici noile provocări ce s-au conturat în “era” pandemiei când, spre exemplu, a contacta clienți noi sau vechi într-un mod productiv era extrem de dificil.
În mijlocul incertitudinii din peisajul economic post-pandemic se conturează o suită de tactici care ajută partenerii să adauge valoare în multiple forme: fie acoperire geografică deci proximitate, fie expertiză tehnologică, experiențe foarte plăcute ale clienților finali cu produsele și brandul propus, servicii logistice și așa mai departe.
Fie că sunteți la începutul colaborării cu partenerii, fie că vă doriți să ridicați nivelul parteneriatului, acest ghid vă ajuta să atingeți aceste obiective.
Propunerea de valoare pentru partenerii tăi
Așadar, te-ai decis să deschizi un nou canal de vânzare. Curând, se preconizează că ai să recrutezi parteneri. Înainte să treci la recrutarea propriu-zisă întreabă-te ce ar motiva un partener să lucreze cu tine.
Propunerea de valoare pentru partenerii tăi este centrul/esența întregului program. Este “De ce-ul” acțiunii, include beneficiile partenerilor dar și cerințele tale, furnizorul, de investiție din partea partenerilor – nivel de suport, expertiză tehnică, logistică, marketing etc.
Daca ești nesigur în formularea sau valoarea propunerii atunci rămâi la acest pas până poți structura cum partenerii căștiga bani cu tine, câți, în cât timp și cu ce investiții.
Odată structurată propunerea de valoare, aceasta trebuie să devină transparentă pentru partenerii tăi, posibilii parteneri dar și pentru channel managerii tăi.
Identificare tipurilor de parteneri potriviți pentru afacerea ta
Te gândești la noii clienți pe care partenerii ți-i pot aduce? Este unul dintre motivele principale pentru care lucrezi cu partneri, până la urma.
Înainte să începi recrutarea partenerilor gândește-te la nevoile clienților finali. Ce pot oferii partenerii tăi clienților finali în mod adițional produselor tale.
Partenerii tăi trebuie să suplinească organizației tale rolul de: generare oportunități și evaluarea/calificarea lor, ofertare, negociere, vânzare, livrare, logistică, instalare și integrare, suport post-vânzare.
Stabilirea abilitățile necesare partenerilor este esențială pentru eliminarea conflictului dintre aceștia, erodarea marjei ori a reputației.
Programul de parteneriat
Acum că te-ai decis să faci afaceri prin parteneri este important să creezi fundația programului de parteneriat. Un lucru pe care îl vei învăța rapid este că diferite tipuri de parteneri au nevoi diferite de suport, logistică, recompensare.
Pentru a aloca partenerilor într-un mod echitabil resurse cum ar fi recompense financiare, suport tehnic ori logistic, cei mai mulți furnizori dezvoltă programe de partneriat multi-nivel. În acest fel, de obicei, partenerii de top primesc cele mai multe beneficii – aceștia fiind cei care aduc cea mai multa valoare.
Pentru că vorbim de valoarea partenerului, aceasta nu este definită exclusiv de volumul de vânzări în cele mai multe ecosisteme.
Valoarea poate fi expertiză superioară, capacități logistice de neegalat sau chiar servicii fară compromis pentru clienții finali.
Așadar un program de partneriat robust trebuie să găzduiască parteneri care contribuie în diferite feluri: parteneri de vânzare (revanzatori, agenți etc); influentatori (cercetători, media, consultanți); furnizori de servicii (companii de training și educație), online marketplace; firme de consultanța.
Onboarding-ul și capacitarea partenerilor
Daca activați în zona de technologie atunci trebuie să știți că partnerii dumneavoastră se așteaptă să fie înrolați în program în câteva zile. Totodată, ei cer materiale de training, broșuri de marketing, buletine/unelte de sales gata disponibile la momentul admiterii în program.
Daca nu sunteți pregătiți să le oferiți de îndată, atunci are să apară percepția unui program neprofesionist.
Așadar, partenerii se așteaptă la un mecanism simplu și eventual automatizat de înrolare și accelerare cu materiale de suport tehnic și de vânzări gata pregătite și asistenta la îndemăna. Mai mult, dacă partenerul necesita certificarea unor expertize, fiți sigur că exista o cale logică și documentată pentru obținerea ei. Toate sondajele arata că partenerii vor ieși dintr-un partneriat care altfel este profitabil dacă furnizorul nu le facilitează accesul la astfel de unelte adică nu îi capaciteaza într-un mod structurat și documentat.
Comunică pe larg și eficient
Pe cât îndrăgim avantajele pe care partnerii le aduc (cum ar fi acoperirea oportunităților) pe atât ne plângem de lipsa controlului atunci când lucram cu ei.
Acest lucru este în special valabil când vorbim de marketing. De cele mai multe ori, a ne ocroti ori a ne creste reputația/brand-ul este dificil când lucram cu parteneri pentru că aceștia nu înțeleg pe deplin poziționarea brand-ului în piață, metodele de promovare, timingul ori segmentele abordate.
O metoda de a depăși aceste neajunsuri este să oferim partenerilor uneltele și materialele pe care să le folosească în activități de marketing.
De cele mai multe ori suntem tentați să oferim partenerilor unelte, broșuri, manuale, fișe tehnice pe care în mod normal le-am oferi clienților finali.
Trebuie să regândim aceste materiale spre a servi specific partenerilor – aceste materiale trebuie să reflecte condiția pietii, peisajul competițional, limitări ale produselor și informații spre a ajuta partenerii să treacă peste refuzuri. Cu alte cuvinte activitatea de marketing este definită de două aspecte: marketing pentru parteneri și marketing prin partneri.
Evaluarea și dezvoltarea continuă a programului de parteneriat
Odată ce programul de parteneriat decolează și produce rezultate, devine din ce în ce mai clar ce cred partenerii despre el. Ei vor cere îmbunătățiri rapid și este normal.
A derula un program de parteneriat impune evaluări dese și ajustări.
Fiecare fațetă a programului, de la capacitatarea partenerilor în vânzări, certificarea lor, unelte și acțiuni de marketing, planificare de afaceri, conformitate, etică, fonduri de dezvoltare până la integrarea cu CRM-ul furnizorului are să fie evaluată și ajustată.
Inevitabil nemulțumiri și conflicte au să apară, cum ar fi cele generate de conflictul între forța de vânzări directa și parteneri sau faptul că documentația pusa la dispoziție nu acoperă anumite limbi sau specificații ori recompensarea partenerilor devine neapetisanta.
Aceste lucruri se vor întâmplă dar prin evaluarea și ajustarea constantă a programului, partenerii dumneavoastră vor fi mulțumiți.
Facilitează o cultură a parteneriatului
Unul dintre lucrurile care blochează companiile să își dezvolte relația cu partenerii este propria cultură organizațională. Cultura organizațională devine deseori un punct de blocaj în realizarea unor parteneriate de succes.
Daca cultura organizației dumneavoastră este una hiper-competitivă ori una bazată pe control și micromanagement atunci s-ar putea să nu vă faceți prea mulți fani între parteneri.
Ca să câștigați împreună cu partenerii dumneavoastră trebuie să împărtășiți recompensele, ideile, experiențele, expertiza, frustrările dar și vulnerabilitățile. Toate acestea va trebui să le împărtășiți cu parteneri pe care abia îi cunoașteți. Sună provocator și neliniștitor dar este adevărat.
Majoritatea partenerilor reprezintă mai multe branduri și ocazional ei vor recomanda un alt furnizor în locul dumneavoastră. Dacă o să tratați acest lucru ca fiind incorect o să fiți percepuți ca ostili.
În mod similar, dacă este dificil de lucrat cu procesele dumneavoastră, partenerii vor cere schimbări sau pur și simplu își vor pierde motivația.
Pentru a vă face prieteni în ecosistem pur și simplu trebuie ca întâi să fiți “prietenoși” ceea ce se traduce de cele mai multe ori în a privi lucrurile dintr-o perspectivă diferită.
Investește în sisteme de top
Așa cum spuneam la începutul articolului, afacerile de astăzi sunt mai mobile, mai virtualizate, mai digitale decât versiunea lor anterioară. Și, mulțumită adopției rapide a inovației, mai competitive. 81% dintre furnizori spun că afacerea lor depinde mai mult de inovație (studiu derulat și publicat de Xerox în 2021). Potrivit acestui studiu, 4 din 5 lideri ai acestor organizații consideră că depind într-un mod critic de automatizarea proceselor și activităților. Tehnologia este nucleul afacerilor mici sau mari, noi sau vechi.
Acest lucru este valabil și atunci când gestionam un ecosistem de canale indirecte ori dorim să îl scalam.
Companiile cheltuiesc în medie 5-7% din veniturile anuale pe procese și echipamente IT (fata de 2-3% în anii 90) pentru că văd în aceste investiții cheia dezvoltării afacerii și protejării acesteia de competiție.
Topul investițiilor post-pandemice ale furnizorilor este populat cu servicii cloud, servicii/sisteme collaborative, mobilitate, Securitate IT și unelte analitice și training.
Când vorbim despre go-to-market, un număr tot mai mare de companii lideri de piață își fundamentează creșterea pe trei componente informatice: platforma CRM, platforma de automatizare a acțiunilor de marketing și platforma PRM (partner relationship management).
În acest fel organizația poate gestiona efficient clienții, partenerii și poate derula campanii profesionale de marketing împreună cu aceștia.
I needed to thank you for this good read!! I absolutely enjoyed every little bit of it. Ive got you saved as a favorite to check out new things you postÖ