Multe afaceri se concentrează exclusiv pe vânzările directe, adică să își vândă produsele sau serviciile direct către clienții finali. Deși canalul de vânzări directe este important, el nu este unicul mod de a genera venituri, în fapt vânzările indirecte pot fi cel puțin la fel de valoroase.
Deci: ce sunt vânzările indirecte? Vânzările indirecte sunt vânzări făcute prin intermediul unei terțe părți, precum un Distribuitor, Revânzător, Agent, Integrator, Colaborator, etc.., pe scurt: un Partener.
Iată câteva motive pentru a vă motiva să considerați util un model de afaceri indirect:
- Acces extins la piețe.
Prin folosirea Canalelor de parteneri, afacerile pot deschide piețe noi si pot ajunge la clienți la care nu ar fi avut acces ușor si eficient. Asta poate ajuta la creșterea bazei de clienți și implicit a veniturilor.
- Reducerea costurilor.
Vânzările directe pot fi extrem de costisitoare, pentru că trebuie investit in marketing, echipe de vânzări și în alte resurse necesare unei acoperiri optime a piețelor in care activați. Cu ajutorul canalelor indirecte, puteți să folosiți partenerii deja prezenți în acele piețe pentru a gestiona unele din aceste activități, reducând astfel costurile de operare.
- Îmbunătățirea relației cu Clienții.
Lucrând prin canale indirecte, dezvoltați relații mai puternice cu Partenerii prezenți local. Aceasta îi poate motiva să vă promoveze brandul și să construiască în percepția clienților sentimentul de încredere de care are nevoie orice afacere de succes.
Așadar, o strategie de vânzare prin parteneri poate fi o modalitate excelentă de a extinde afacerea ta și de a ajunge la noi piețe și clienți, dar construirea unei astfel de strategii poate fi complexă. Iată câțiva pași esențiali pentru a construi o strategie de vânzare prin parteneri:
- Identificați tipurile potrivite de parteneri:
Primul pas este să identificați tipurile potrivite de parteneri care pot ajuta afacerea voastră să crească. Aceștia pot fi distribuitori, revânzători, agenți, etc.., trebuie să fie potriviți pentru produsele sau serviciile voastre și să aibă o arie de acoperire compatibilă cu obiectivele voastre de afaceri.
- Evaluați partenerii.
Odată identificați potențialii parteneri, va trebui să îi identificați pe cei care sunt cei mai în măsură sa se potrivească cu obiectivele voastre de dezvoltare și de acoperire a pieței. Aveți in vedere elemente precum reputația, baza de clienți, nivelul de experiență și expertiza în industria în care activează.
3. Definiți Propunerea de valoare.
Pentru a atrage și reține parteneri valoroși, aveți nevoie de o Propunere de valoare atractivă. Asta înseamnă să definiți cât mai clar în ce constă unicitatea produselor sau serviciilor voastre, și de ce partenerii ar trebui să lucreze cu voi și nu cu competiția.
4. Creați un program de parteneriat.
Pe baza Propunerii de valoare, la pasul următor trebuie să creați un program de parteneriat care să ofere partenerilor beneficii și resurse atractive. Acestea pot include accesul la produse sau servicii, comisioane competitive, suport de marketing și vânzări și formare profesională, plus ceea ce se așteaptă de la ei, cel puțin din punct de vedere al activităților de marketing si vânzări.
5. Definiți obiectivele și așteptările:
Este important ca partenerilor sa le fie clare obiectivele și așteptările voastre. Acestea ar trebui să includă obiective de vânzări, așteptări de raportare și un plan de comunicare.
6. Stabiliți un sistem de gestionare a relației cu partenerii:
Progresul programului de parteneriat trebuie urmărit în permanență. O dată cu el se mai controlează progresul vânzărilor și a activităților agreate cu partenerii. Toate acestea se fac daca ai un sistem cu procese clare prin care se gestionează continuu relația cu partenerii. Acest sistem ar trebui să includă un portal de parteneriat, o platformă de urmărire a comisioanelor și o metodă eficientă de comunicare.
7. Asigurați suport și formare:
Furnizarea de suport și formare partenerilor voștri este esențială pentru a asigura succesul programului de parteneriat. Asigurați-vă că partenerii sunt bine instruiți în produsele sau serviciile voastre și că au acces la suport tehnic și de vânzări în momentul în care au nevoie.
8. Urmăriți performanța și adaptați-vă strategia:
Urmărirea performanței și evaluarea succesului programului de parteneriat este importantă pentru a putea adapta strategia și a face ajustări atunci când este necesar. Includeți aici urmărirea rezultatelor de vânzări, dar întotdeauna luați în considerare feedback-ul partenerilor și adaptați-vă strategia în consecință.
Prin construirea unei strategii de vânzare prin parteneri bine pusă la punct, veți putea să puneți bazele unei relații solide cu partenerii voștri și prin asta să extindeți afacerea voastră Dar nu uitați:
Asigurați-vă permanent că programați o revizuire periodică a strategiei și faceți ajustările necesare pentru a menține succesul programului.
Pentru ajutor, informații sau sfaturi în a aplica pașii descriși mai sus, vă rugam, scrieți-ne pe adresa: marius@adviseteam.ro
