Multe organizații se întreabă de ce nu performează unii din parteneri odată ce au semnat contractul de parteneriat? Este clar ca nu produsul este problema, altfel nu ar fi fost interesați, nu-i așa?
Si daca nu este produsul cauza, atunci nu rămâne decât relația. Si atunci: ce nu este in regulă in relația cu un partener care se declară interesat de colaborare dar nu vinde mai nimic?
Ei bine, vestea proasta este ca doar cu un contract de parteneriat nu se pot rezolva toate aspectele unei colaborări intre parteneri, iar vestea buna este ca exista o soluție: este esențial să înțelegem ce motivează partenerii noștri de afaceri și cum putem dezvolta relații productive și durabile în acest mediu din ce in ce mai concurențial.
Care sunt factorii care motivează partenerii să acționeze, investind timp, energie și resurse materiale în parteneriat. Evidențierea lor este, probabil, cea mai creativă parte din managementul unui parteneriat și de multe ori necesită o gândire „out of the box”
Identificăm aici cele mai importante categorii de factori motivaționali în Canale indirecte:
1. Alinierea si compatibilitatea strategică:
O aliniere clară între obiectivele strategice, organizaționale, valori pentru parteneri este esențială. O viziune comună și obiective clare stimulează angajamentul și motivația partenerilor, eliminând întrebări sau suspiciuni legate de direcția in care se merge.
A avea parteneri care împărtășesc (comunică) aceleași obiective strategice si valori este cheia pentru o colaborare mai strânsă și pentru îndeplinirea acestor obiective.
2. Profitabilitatea:
Principalul factor motivațional în B2B este profitabilitatea. Pentru ca fiecare parte vrea să obțină profituri semnificative din relația de colaborarea, fie prin creșterea vânzărilor, reducerea costurilor sau prin alte mijloace, identificarea si comunicarea clara a avantajelor financiare rezultate din colaborare este obligatorie pentru atragerea si menținerea partenerilor.
Recompensele financiare atractive (comisioanele, bonusurile și programele de loialitate) pot oferi partenerilor un stimulent semnificativ pentru a se implica mai profund în vânzările noastre.
3. Suport și acces la resurse și tehnologie:
În general, partenerii voștri de afaceri au nevoie de instrumente și resurse adecvate pentru a-și atinge obiectivele financiare, de dezvoltare sau inovare. Pe de altă parte, unele colaborări B2B pot fi motivate de nevoia de a avea acces la resursele sau tehnologia pe care o altă afacere le deține sau dezvoltă.
Așa încât: furnizarea de training, acces la materiale de marketing și asistență tehnică, pentru ca sunt și oportunități de dezvoltare profesională și personală pentru angajații partenerilor, pot asigura motivarea pe termen lung. Iar construcția și implementarea unui program coerent și aplicat de formare și dezvoltare poate contribui la creșterea expertizei și a eficienței lor în vânzări.
4. Recunoașterea și aprecierea:
Odată parteneriatul început, nimic nu motivează mai mult decât recunoașterea eforturilor depuse.
O atenție continua/ periodică pentru organizarea de evenimente de apreciere a partenerilor, cu premii și recunoașterea publică a succeselor lor pot consolida relațiile și îi poate motiva să continue să se implice activ.
5. Relații flexibile, personale și de încredere:
La fel ca în relațiile personale, relațiile de încredere pot fi un driver motivațional puternic în B2B, pentru că este mult mai ușor să te imaginezi plecând la drum alături de cineva în care ai încredere.
Dar pentru că fiecare parteneriat este unic, uneori este necesară adaptarea strategiilor sau condițiilor pentru a se potrivi cu nevoile și obiectivele partenerilor, iar flexibilitatea în gestionarea relațiilor poate consolida parteneriatele pe termen lung.
Construirea și menținerea unor relații solide cu partenerii de afaceri pot duce la colaborări pe termen lung iar asigurarea flexibilității poate asigura în plus și o cooperare mai eficientă.
Este crucială păstrarea unei comunicări deschise cu partenerii este crucială. Împărtășirea informațiilor despre performanța produselor și piață, schimbările în strategie sau politicile companiei, creează încredere și angajament.
De reținut:
– Identificarea particulară a elementelor motivaționale concrete poate varia în funcție de sectorul de activitate, de obiectivele strategice și de circumstanțele specifice ale fiecărei colaborări B2B.
– Înțelegerea și gestionarea cu înțelepciune a factorilor motivaționali în parteneriatele din canalele indirecte de vânzări nu numai că poate stimula creșterea vânzărilor, dar poate și să creeze parteneriate de succes pe termen lung.
Comentarii recente